uit te zetten. Probeer hem daarom liever subtiel het idee te geven dat hij het initiatief heeft. Daarnaast kun je deze kennis op jezelf toepassen. Als je van jezelf weet dat je intuïtief bent en je onderhandelingspartner emotioneel, dan zal de communicatie moeizaam verlopen. Jij wilt aardig gevonden worden en de ander wil winnen. Waarschijnlijk delf je dus het onderspit. Het resultaat zal veel beter zijn als je een collega naar voren kunt schuiven wiens communicatiestijl beter aansluit.’ John McCain probeert de druk te verlagen door zijn tong uit te steken. zijn verbaal agressief en praten in het heden. Mensen met een rationele stijl kenmerken zich vaak door grote, wijd geopende ogen, dunne lippen en een strak gezicht. Ze zijn rustig, hebben een grote informatiebehoefte, zijn introvert en bewegen langzaam, weloverwogen. Is iedereen in één van deze categorieën in te delen? ‘De meeste mensen zullen doorgaans niet één van deze stijlen hebben, maar een combinatie daarvan. Maar bij iedereen is één van deze stijlen overheersend. Op het moment dat mensen onder druk komen te staan, zoals bij onderhandelingen, zal die stijl duidelijker naar boven komen.’ Voor wie is het nuttig om kennis te hebben van non-verbale communicatie? ‘Voor iedereen die voor succes in zijn werk alle aspecten van communicatie moet beheersen. Denk aan politiemensen en journalisten. Maar vooral ook mensen in het bedrijfsleven: directies, inkopers, HRM’ers, sales- en accountmanagers, recruiters en natuurlijk or’s. Grofweg driekwart van de menselijke communicatie is non-verbaal. Het is dus bijna wonderbaarlijk dat het nog zo vaak goed gaat. Maar, stel je eens voor hoeveel beter je de ander zou begrijpen als je de non-verbale communicatie, of ten minste een deel daarvan, zou kunnen lezen.’ Wat heeft een or-lid aan deze kennis? ‘Als je het non-verbale gedrag van je onderhandelingspartners herkent en kunt interpreteren, kun je ernaar handelen. Dat geeft je www.orinformatie.nl @informatief Tips en adviezen Intuïtieve stijl          Emotionele stijl          Rationele stijl           OR informatie 12 | december 2011  35 een voorsprong. Is de bestuurder bijvoorbeeld een rationele persoon, steek dan extra tijd in je voorbereidingen. Kom met onderzoeken en feiten. Hij zoekt harde argumenten, dus groeit de kans dat je hem overtuigt. Bij een emotionele bestuurder is zo’n voorbereiding verspilde moeite. Hij zal het naast zich neerleggen en zijn eigen koers proberen Je leert onderhandelaars dus om mee te bewegen? Hommes: ‘Nee, niet meebewegen, maar begrijpen. Begrip is de sleutel. Veel onderhandelingen mislukken omdat men elkaars communicatiestijl niet begrijpt. Het gaat er om dat je herkent hoe de ander onderhandelt en wat hij écht wil. Dat maakt niet alleen dat die ander zich prettiger voelt, maar ook dat de uitkomst voor iedereen optimaal is. In goede onderhandelingen ontstaat een win-win-situatie. Beide partijen hebben succes en iedereen gaat met een goed gevoel naar huis. Dat is belangrijk. Een or en zijn bestuurder moeten na zo’n gesprek tenslotte ook weer verder met elkaar.’ Foto: EPA Pagina 34

Pagina 36

Heeft u een handleiding, pagegangster of e-vakbladen? Gebruik Online Touch: lesboek online op uw website plaatsen.

OR informatie, december 2011 Lees publicatie 10Home