Haal meer uit onderhandelingen door lichaamstaal te lezen Luisteren met je ogen Als or-leden tijdens onderhandelingen de non-verbale communicatie van hun gesprekspartners kunnen interpreteren en er naar handelen, zullen ze betere resultaten boeken. Dat stelt Geert Hommes van TOM Institute. Hommes is gespecialiseerd in het lezen van lichaamstaal, met name gezichtsuitdrukkingen. Door Thomas Arts Persoonlijkheidstypen Gedrag herkennen Communicatiestrategie H et onbewuste is ‘in’. Eerst was er een stroom boeken die de wereld ervan overtuigden dat een groot deel van ons gedrag voortkomt uit onbewuste afwegingen en drijfveren. Nu zijn er boeken die toepassingen presenteren voor kennis over onbewuste denkprocessen en onbewust gedrag. Zoals Het slimme onbewuste van de Nijmeegse hoogleraar Ap Dijksterhuis of Blink van de Amerikaanse journalist en bestsellerschrijver Malcolm Gladwell. ‘Machtig interessante boeken’, vindt Hommes. En zo zijn er meer. ‘Zelf ben ik schatplichtig aan Ekman en Goodfield, Amerikaanse wetenschappers op het gebied van onbewuste non-verbale communicatie. Zij hebben aangetoond dat er zeven universele emoties zijn die bij iedereen tot dezelfde gezichtsuitdrukkingen leiden. Waar ik van hen verschil is dat ik die kennis toepasbaar maak. Om de succeskans van verkoopgesprekken te verhogen, bijvoorbeeld. Of om een betere onderhandelaar te worden.’ Geert Hommes geeft trainingen, lezingen en workshops in het interpreteren van lichaamstaal. Ook is hij auteur van het boek Toegepaste non-verbale communicatie. Effectiever verkopen, onderhandelen, ondervragen, managen, werven. Het boek kost 24,95 euro. Lezers van OR informatie kunnen het met vijf euro korting bestellen via de website www.tominstitute.com. Gebruik daarvoor de kortingscode B25KEX. 34  OR informatie 12 | december 2011 Je noemt het interpreteren van non-verbale communicatie ‘luisteren met je ogen’. ‘Ja, dat is om aan te geven dat je in een gesprek vooral ook je ogen de kost moet geven. Je moet niet alleen proberen de dingen die je hoort te begrijpen, maar ook de dingen die je ziet. Dat helpt je te bepalen wie de ander is, wat die persoon drijft.’ Dat is af te leiden uit gezichtsuitdrukkingen? ‘Ja. Mensen geven onbewust veel prijs over hun karakter, wat er in ze omgaat of wat ze willen. Door mimiek, door te trekken met gezichtsspieren, door meer of juist minder te knipperen met de ogen. Het is een extreem voorbeeld, maar er is een beroemde foto van de toenmalige Amerikaanse presidentskandidaat John McCain. Lopend op een podium achter zijn tegenstander Obama steekt hij zijn tong uit, en flink ook. Als je die foto ziet, geloof je eerst je ogen niet. En er zijn meer beelden waarop hij dat doet. Het is McCains manier om psychische druk te laten ontsnappen. Hij is iemand met een sterk emotionele communicatie- en gedragsstijl. Iemand die wil vechten, bulderen, tieren, de vloer aanvegen met zijn opponent. Maar in een verkiezingscampagne kan dat niet, moet hij zich geforceerd inhouden. Om de balans te herstellen moet hij zich ontladen, en dat doet hij via zijn tong.’ Geert Hommes, bijgenaamd ‘the face reader’. Daar kon Obama gebruik van maken? ‘Dat had-ie kunnen doen. Iemand als McCain kun je gemakkelijk boos krijgen…’ Lachend: ‘Maar ik denk niet dat Obama mijn boek heeft gelezen.’ Communicatiestijlen ‘Grofweg driekwart van de menselijke communicatie is non-verbaal’ Hommes onderscheidt drie persoonlijkheidstypen, elk met een eigen communicatiestijl: de intuïtieve, de emotionele en de rationele. Bij het herkennen van deze typen spelen naast non-verbaal gedrag ook uiterlijke kenmerken een rol. ‘Personen met een intuïtieve stijl zijn vaak te herkennen aan een iets geopende mond’, legt Hommes uit. ‘Ze hebben weinig lijnen in het gezicht, zijn wat mollig of kinderlijk slank en hebben ietwat dromerige ogen. Ze praten in de verleden tijd, geven weinig directe antwoorden en zijn passief agressief. Emotionele persoonlijkheidstypes hebben vaak alerte, bijna priemende ogen, sterk ontwikkelde kaakspieren en een krachtige lichaamsbouw. Ze slikken vaak, maken een onrustige indruk, trekken snel conclusies, @informatief www.orinformatie.nl Pagina 33

Pagina 35

Voor drukwerk, online nieuwsbrieven en lesmateriaal zie het Online Touch online publisher CMS systeem. Met de mogelijkheid voor een e-commerce shop in uw clubbladen.

OR informatie, december 2011 Lees publicatie 10Home