Van gelijk hebben naar gelijk krijgen, deel 1 Kalm maar bewogen weten Er is een verschil tussen gelijk hebben en gelijk krijgen. Veel or’s ondervinden dat aan den lijve wanneer ze hun – vaak terechte – visie of bezorgdheid voorleggen aan de bestuurder. Maar gelijk krijgen is een ander verhaal. Daarover gaat dit artikel: overtuigend zijn door bewust aan te sluiten bij de bestuurder en je eigen betrouwbaarheid te vergroten. Door Isaäk Mol en Johannes Kooistra ■ Inspelen op het gevoel ■ Niet gelijk op de inhoud ■ Wees oprecht D e bestuurder overtuigen is nog niet zo gemakkelijk. Onze ervaring is dat or’s zich vooral concentreren op het formuleren van een gezamenlijk standpunt en dat vervolgens zo goed mogelijk proberen over te brengen in de overlegvergadering. Maar overtuigen is iets anders dan simpelweg standpunten uitwisselen. Argumenten geven meestal niet de doorslag bij het al of niet overnemen van je standpunt. Er is meer nodig om effect te hebben op de bestuurder. Daarvoor gaan we te rade bij enkele deskundige redenaars. De Griekse filosoof Aristoteles beschrijft in zijn boek Retorica drie overtuigingsmiddelen. De inhoud (logos) en de structuur daarvan zijn belangrijk, maar om werkelijk Debatdag Op vrijdag 15 april 2011 vindt alweer de vierde landelijke debatdag voor or’s plaats. Deze dag bestaat uit een intensieve workshop en een debattoernooi, waarin de deelnemende teams het geleerde direct in de praktijk brengen. Inschrijven kan met teams van drie or-leden, maar ook individuele leden zijn van harte welkom. De organisatie zorgt dan dat je in een team ingedeeld wordt. Deelnemers ontvangen gratis het boek ‘Gloedvol debatteren voor ondernemingsraden’. Meer informatie: www.orinformatie.nl/debattraining te overtuigen zijn twee andere aspecten veel wezenlijker. Je moet ook de gevoelens van de ander weten te beïnvloeden en hem weten te interesseren voor wat je te zeggen hebt (pathos = gevoelens). Daarnaast is integriteit belangrijk. Daarmee laat je zien dat je het beste voor hebt met je organisatie, dat je het belang van de ander meegenomen hebt in wat je zegt of dat je betrouwbaar en deskundig bent (ethos = karakter). Pathos Een voorbeeld. De bestuurder heeft net iets toegelicht en je stelt daarover een vraag. De bestuurder zegt: dat is een heel goede vraag. Grote kans dat je welwillend naar het antwoord luistert, om niet te zeggen gloeit van trots vanwege het compliment. Een simpele manier om je met meer interesse naar het antwoord te laten luisteren en een voorbeeld van pathos. Vooropgesteld natuurlijk dat je een relevante vraag stelde. Pathos is het zodanig beïnvloeden van de gevoelens of de stemming van anderen, dat ze veel meer openstaan voor jouw kijk op de zaken. Gebruik van pathos maakt dat men je sympathiek vindt. Vanaf dat moment is er de bereidheid om eventueel met je mee te gaan. Die relatie leggen is wezenlijk. Zonder pathos is het nauwelijks mogelijk iemand te over12 ■ OR informatie 1/2 | januari/februari 2011 tuigen. Je moet je boodschap als het ware zo verpakken dat de ander hem wil ontvangen. De succesvolle Romeinse advocaat Cicero geeft een paar praktische adviezen. Relatie Overtuigen is iets anders dan simpelweg standpunten uitwisselen Wat weet je van de bestuurder? Hoe kijkt hij (of zij) in het algemeen naar de organisatie, de medewerkers, ontwikkelingen? Wat vindt hij belangrijk? Wat weet je over zijn doelstellingen en belangen? Belangrijk in de voorbereiding is een beeld te krijgen van de gevoelens van de bestuurder en van waar hij zich door laat beïnvloeden. Dan weet je welke woorden, begrippen, gevoelens de bestuurder in de gewenste beweging kunnen zetten en welke dat vooral niet doen. Denk je dat de bestuurder al grotendeels op jouw lijn zit, dan is het zaak deze overeenstemming te benadrukken en zo gevoelens van wederzijdse sympathie op te roepen. Verschillen van inzicht plaats je dan in het licht van de overeenkomsten, waardoor ze overbrugbaar worden. In elk gesprek is het belangrijk de gewenste relatie eerst aan te gaan. Een veelgemaakte fout is te denken dat de relatie er al is en meteen de inhoud in te gaan. Een beproefde manier om de verbinding naar de ander in je hele verhaal te krijgen, is ervan uit te gaan dat deze het beste argument naar voren brengt. In een overleg komt het belangrijkste argument dus van de bestuurder. Met zijn argument kun je hem immers meer overtuigen dan met het herhalen van je eigen argumenten. Als je het sterkste of meest genoemde argument van de ander weet om te vormen naar je eigen verhaal, ben je in verbinding. Je komt daardoor sterker te staan en het overleg komt op een niveau hoger. Bewogenheid Natuurlijk is authentiek gedrag de basis van pathos. Om de gewenste gevoelens van de bestuurder te kunnen aanwakkeren, moet je deze gevoelens zelf nadrukkelijk hebben en tonen. Een or die ergens verontwaardigd of bezorgd over is, kan dat alleen maar overtuiwww.orinformatie.nl Pagina 11

Pagina 13

Voor artikelen, online onderwijsmagazines en brochures zie het Online Touch content management system systeem. Met de mogelijkheid voor een online winkel in uw verenigingsbladen.

OR informatie, januari/februari 2011 Lees publicatie 11Home